リモートワークの浸透やオフィススタイルのカジュアル化でスーツ離れを加速させたコロナ禍。そうした逆風下でも大手紳士服専門店の青山商事は強化してきたオーダースーツで成果を上げている。売り上げが23年上期で前年同期の2倍となり、売り上げ比率も15.6％まで向上した。平均単価も既製スーツと比べ、約1.8倍に高まった。今期は58億円の売上高を計画する。
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「これまでのような大量発注・生産による大量販売・在庫は通用しない時代。究極の受注生産であるオーダースーツは在庫ロスがなく、SDGs（持続可能な開発目標）にも合致するビジネスモデルだ」と青山理社長。さらには顧客一人ひとりのパーソナルなニーズにも対応でき、満足度の向上も期待できる。
全店展開につなげる
「洋服の青山」ではオーダースーツブランド「クオリティーオーダーシタテ」（税込み3万1900円から、最短14日間納期）が23年秋に全店（688店）への導入を達成した。19年10月の立ち上げから4年をかけて導入店舗をじっくり拡大してきたのは、オーダースーツにふさわしい接客力を身に着けるための人材教育に十分な時間をかけてきたからだ。
オーダースーツは、既製スーツよりも採寸箇所が多くなるうえに、生地やボタンといったディテールも自分好みで選べるため、販売員の提案力やヒアリング力が今まで以上に必要になる。それらのノウハウを全スタッフ、同じレベルまで引き上げるために、研修などで時間をかけ接客力を強化し続けたことで、全店展開につながった。
売り上げの半分目標
営業部の教育担当者は、「既製スーツで培ってきた接客スキルを最大限に生かしながら、既製と違う点やオーダーならではの接客ポイントを中心に教育してきた」と振り返る。社内には16年から展開しているオーダー専門店、ユニバーサルランゲージ・メジャーズの存在があり、そこでの知識やスキルを社内で共有できる環境も大きな存在だったという。
今年60周年を迎える紳士服専門店として、主力アイテムであるスーツから逃げることなく、開始から10年でオーダースーツの売り上げ比率を半分まで高めるという目標に向かって攻勢をかける。
