算数で極める達人MDへの道《第2講》⑱(佐藤正臣)

2020/11/23 06:00 更新


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来期はどんな商品が売れるのか?売りたいのか?③

*マサ佐藤氏の過去ブログ

前回の話は、カテゴリー別の売上予算設計に入る前に、ブランド・ショップのコンセプトに合ったカテゴリー分類にすることが大事!というお話でした(注:今回の連載では、カテゴリーという呼称で統一します。組織によっては、中分類・アイテム・品種等で呼んでいる組織もあります)。


へい(''◇'')ゞ。そして、私の組織のカテゴリー分類を、私が改めて決め直したというところまで話は進みました。改めて決め直したカテゴリー分類は以下のようになります。

・ブラウス・ニット/カットソー
・コート・(外)アウター/(内)アウター/テーラードジャケット
・スカート/パンツ
・服飾雑貨/生活雑貨


上記を見ますと、決め直したのはアウター類のカテゴリーですね。今回、Dさんはどういう意図でそのことを変更したのですか?


へい(''◇'')ゞ。前回、せんせにご指摘を受けた、コート・ブルゾンの定義が曖昧だ!ということを受けて、(外)アウター/(内)アウターというような分類にし、ブルゾンを廃止しました。


ほ~.....その心は???


まずは、顧客の用途を考えました。通勤時等、外出時に着るアウターのことを、(外)アウター。前回話題になった丈の短いダウンなどは、ここに入ります。このような商品は、オフィスに入った際は、脱ぐであろうということを定義にしています。(内)アウターはその逆で、室内でもはおっているようなアウター。せんせの詳しいメンズで表現すると、例えばバラクータのブルゾンはここに分類します。


なるほど。。。素晴らしい! そして、コートはどんな感じですか?


へい。私の組織のショップコンセプトを体現している。ある意味、看板商品に着丈の長いコートが多いので、このカテゴリーは残すことにしました。着丈の長さをどこまでに設定するということまでは、まだ考えていませんが、これから検討したいと思います。


ブラボー!!! 素晴らしい!


(出たブラボー。ふるっ(ー_ー)!!)


では最後にジャケットがテーラードジャケットに変わりましたが、この意図は?


へい。ジャケットというカテゴリーだと、定義が曖昧で、MD・バイヤーの個人の主観で捉え方が

変わりそうなので、定義を明確にしました。また、これも私の組織のショップコンセプトを考えると、テーラードジャケットは重要な位置づけになりますので、敢えてそうさせて頂きました。


パチパチパチパチ(拍手)Dさん。私は、Dさんの成長ぶりに返す言葉もありません(T_T) ただ、Dさん。先ほどコートの丈の長さの定義という話がでましたが、過去の商品分析をする際に、年によってのコートの丈の長さの傾向などがわかると、次の商品計画に活かせそう、などと思いませんか?


確かに.....そう思います。


では、あくまで私の独断と偏見ですが、カテゴリーを含めた商品の分類に関してのことを以下、私がまとめとして話していきたいと思います。


へい(''◇'')ゞ。よろしくお願い致します。


今回のDさんが選定したカテゴリーを基に話をさせて頂くと、

・ブラウス/ニット/カットソー→インナー
・コート/(外)アウター/(内)アウター/テーラードジャケット→アウター
・スカート・パンツ→ボトムス
・服飾雑貨/生活雑貨→ボトムス

以上のような大きな枠で分類することができます。カテゴリーを中分類とすると、これは大分類とすることが

できます。組織によっては、部門ともいい、この単位で期中の数字を見たりする場合もあります。


なるほどです。でも、せんせ大分類で見る意図って何ですか?


はい。例えば、大分類インナーの次のカテゴリーでは、トレンドによってブラウスが良かったり、カットソーが良かったり、と常に数字に変化が起きます。しかしながら、インナーの売上構成が大幅に減り、アウターの売上構成が伸びているようだと、売り場そのものの見え方が変わってしまっている可能性が高い。顧客からみたら、”この店なんか、私の好きな店でなくなった.....” このようなことが起こりかねません。だから、この大分類の売上構成は、売り場にも直結するコンセプト!という視点で、売上構成が、以前と別のものとなっていないか?をチェックする必要もあるということです。


なるほどです.....でも、せんせ。小分類で見る意図って何ですか?


これが、先ほどのコートの丈の長さに関してのことです。コートの次の小分類に着丈の長さを設定する。要は、商品分析を細かくできるルール設定にしておけば、各年度のトレンドの傾向を把握することができます。また、例えば、ブラウスの場合は、小分類に袖の長さを表すコードを仕込んでおけば、いつ頃から長袖が落ちて、半袖が売れ始めるなどの過去の傾向を詳細に分析することができます。このデータを活用すれば、以前の連載でお伝えした”商品の追加発注”の精度が格段に上がるということです。


なるほど勉強になります。私の組織でもこのことをしっかりと決めていきたいと思います。ところでせんせ、一向にカテゴリーの売上予算設計の話に一向に入れませんね(笑)。


(@ ̄□ ̄@;)!!では、次回こそカテゴリー別の売上予算設計の話をしていきます。


へい(''◇'')ゞでは、皆さん。次回もお楽しみに(@^^)/~~~


佐藤正臣

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立上をMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。www.msmd.jp

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