百貨店の外商に転機　個人からITを使った組織へ

　百貨店の外商が転換期を迎えている。富裕層の消費は引き続き堅調だが、担当者が得意先の自宅に足しげく通ったり、店内を案内して商談に結び付ける従来のやり方が通用しにくくなった。顧客の買い方や購入する商品が変化しているのが要因だ。マンツーマンの個人からIT（情報技術）を使った組織への対応で、新しい外商ビジネスの枠組みを再構築していく必要がある。

（松浦治）

購買スタイル多様化

　大手百貨店の売上高に占める外商の比率は2割を占めている。ここ数年は2～3％の増収が続く。時計・宝飾品、美術品、特選衣料雑貨など高額品は中間価格帯の落ち込みと対照的に伸びている。西武池袋本店では年間買い上げ額が1000万円超の外商顧客が8年間で倍増した。今春のホテル催事は100万円以上の高額品が想定を上回る売れ行きだった。