コロナ禍以前から、その必要性が叫ばれていた企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）。だが現実、多くは導入部で足踏みしており、目覚ましい進展はみられないことが多々ある。その理由や背景に言及しながら、IT化にとどまらない、デジタル（D）を使った変革（X）遂行の条件を探る、シタテルと業界キーパーソンとの対談シリーズ企画。第一回は、ユナイテッドアローズのCDO兼OMO本部本部長の藤原義昭氏を招いた。
オンでもオフでも
――DXをどう捉えている。
藤原 何のためのDXか。我々の場合は上場企業なので、ステークホルダーに対しての約束を果たすのが第一義。それを実現するために、お客様にいい体験、いい物を提供する事が何よりも大切です。DXの目的であり、本懐だと思います。
DXには相対的なものと、絶対的なものがあります。前者は、あらゆる場面でデジタル技術のまとったサービスを当たり前に便利な物として活用する消費者に対して、我々が遅れないという事。「コンビニなら当たり前なのにUAは不便だよね」となってはいけない。絶対的とは、我々が長年築き上げ、大切にしてきたアセットを強みとしてデジタルで生かしていくことです。
店頭でのフィジカルな体験をデジタルに置き換える、みたいな考え方もあるようですが、そもそも顧客のニーズと異なっているため違うと思います。オフラインは“一期一会”なので、深いショッピング体験を提供できる一方、オンラインは濃い接客はできなくても、スタイリングのアーカイブも含めて量を見せられるという利点があります。デジタルの役目はこのように、購買のアシストをすること。どの販路で購入しても顧客が満足してもらうことを目指しています。ECで大切なのは、能動的なユーザーの邪魔をしないこと。そうでないと、ブランドの一貫性が保てません。
河野 我々は川中寄りのものづくりの面で顧客企業の支援を行っていますが、、顧客ニーズの急速な変化やコミュニケーションの遅延、生産の効率性低下、情報の不透明性、断片化、持続可能性に対する意識の高まりなどといった問題が混在し「サプライチェーンの複雑化」していることが課題となっています。
シタテルでは、これらの課題に対して、企画、MD、調達、生産、貿易、物流に至るまで、バリューチェーン全体のデジタル化を支援していますが、ユーザー企業様のニーズに沿った形で、常に最適な状態に整えるようにしています。
とはいえ、川下で展開される企業様との、より精度の高い接点作りも必要になっており、現在はNTTデータ社と共創し、バリューチェーン上にあるデータを違和感なく繋いでいくような取り組みも行っています。もちろん、ものづくりのマネジメントや経営指標の可視化の重要性も高いですが、最も重要なのは、その先のエンドユーザー（消費者）に対して「如何に付加価値のある商品や環境を提供出来るか」だと思います。
足踏みの理由
――支援先の課題をどう見ている。
河野 現状、各企業様でこれまでに既に導入している基幹システムと、SFA（営業支援システム）やPLM(生産管理システム)等の周辺システムがあり、そこに我々のプロダクトが導入される際に、SoE、SoRの観点で「どのように全体のシステムアーキテクトを設計するか」という視点がないと、次のステップが見えなくなり前に進めなくなってしまう企業も少なくありません。併せて企業側で現在進行中のDXの課題の整理との統合も必要になっています。
ただし言うは易しで、各企業にはこれまでのやり方に沿った商慣習や独自のカルチャー、部分的に進むDX、生産国や調達先の変化などもあり、単純に定型化したもので「これさえやっておけば正解」と言うものはありません。
藤原 どこの粒度を課題として捉えるかのような気がします。担当者レベルでは、例えば、二重入力が解消できれば一つの課題解決。経営レベルで言えば、なぜDXに取り組むかと言えば、利益を出すために決まっています。DXの本懐は、付加価値の創出。粗利益率にヒットするのか、販管費にヒットするのか。その結果、営業利益にどれくらい資したのか。ただ、デジタルはその影響を捉えるのが難しい。シミュレーションはしますが、どこまで行っても「それ、本当？」みたいな所があるので、我々だけでなく、一般に、企業がデジタル投資をする上での課題感だと思います。
河野 経営指標としてROI（投資利益率）の算出を行い、MECEに判断出来れば良いですが、算出難易度は高いと認識しています。シタテルのプロダクトでは、工数の削減や原価低減にどれくらいヒットしたか数値を算定し、分かりやすく説明出来るように心掛けています。
ローカル企業の強み
――DX施策で今注力していることは。
藤原 CRMの新しい施策として、ロイヤリティープログラム「UAクラブ」をリリースしました。少子化の日本でビジネスを成長させるには、年間複数回で多年に渡って商品を購入してもらう事がより大切になってきます。LTV（顧客生涯価値）をいかに高めるか、です。今までの購入額に対するポイントではなく、マイルを付与するように切り替えました。肝は、お客様の貢献に対してマイルを付与すると言うもの。購入レビューを書いて他のユーザーの役に立ったり、リユースバッグの利用で環境に配慮したりと、お客様の行動の貢献に対してマイルという形で還元します。販促ではなく、マイルをハブにした、つながりを意識したものです。
お客様には新規と既存がいますが、我々は後者である顧客に長く支えられています。上顧客や長く買い物をしてくれているお客様による売り上げが大きい。UAクラブも既存客により報いる設計にしています。
――シタテルが取り組んでいるのは。
河野 当社が展開している「シタテルクラウド」というプロダクトは、プロフェッショナルなものづくりや生産管理の分野で、従来のエクセルや電話、ファックスといった方法に代わる革新的なソリューションを提供しています。このクラウドサービスは、経営層から現場スタッフまで、リアルタイムで情報を共有できるため、生産効率の向上や改善、ミスの減少に大きく貢献しています。コスト削減の面でも、多くの企業から高い評価をいただいております。
――導入先、提供先が増えている背景は。
河野 このサービスの導入が増えている理由としては、いくつかポイントがあります。当然ながら、現場の使いやすさや低コスト、サポートの質の高さなどが挙げられますが、やはり「柔軟性」という点において、企業は必要な機能だけを選んで契約できるため、無駄がありません。さらに、当社では、これまでの現場業務に慣れたスタッフの方々がスムーズにサービスを使えるよう、業界事情を熟知したカスタマーサクセスチームが、日頃のサポートや研修などを提供させていただく「伴走型」を評価いただいております。これはデジタル化（DX）を推進する上で、非常に重要なポイントです。
また、ものづくりの現場にはIT知識だけでなく、製造の知識も必要です。当社ではアパレル業界出身者やファッションが好きなITスタッフが多く在籍しており、大きな強みとなっています。現在20000社以上の登録クライアントと3000社以上のサプライヤーとつながっています。
このように、「シタテルクラウド」は、現代の高度なものづくり企業にとって必要不可欠なツールとなりつつあり、その普及はこれからもさらに広がりそうです。
「使って便利」を当たり前に
――今後については。
藤原 お客様の0.25歩先ぐらいで進めていきたいと思っています。お客様の行動にイノベーションを起こすというよりも、突飛な技術は必要なく、「使って便利だな」という機能をサステナブルにやり続ける事が大切だと考えています。今はまだ追いついていない部分が少なくないので、急ぎたいと思っています。
河野 プロ企業向け「シタテルクラウド」に加えて、エントリーユーザー向け「シタテルマーケット」もリリースしています。このサービスプロダクトは、購買、調達に特化し、エントリーユーザー・一般企業様が、知識がなくてもものづくりが実現出来るプラットフォームです。また、企業様同士のネットワークの拡大と強化も図れるように、i/MAG(アイマグ）というコミュニティも運営しています。この取り組みにより、ユーザー間の交流を促進し、ものづくり業界で、新しいビジネスチャンスが生まれる、新しいものづくりのエコシステムとして、今後の産業の革新に貢献、寄与できる企業でありたいと思います。
お問い合わせ先
シタテル株式会社
marketing@sitateru.com
https://sitateru.com/
企画・制作＝繊研新聞社業務局
