快走続けるワークマン、土屋哲雄専務が語る 驚きのある商品しか作らない

2020/09/29 06:29 更新会員限定


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 ワークマンは、既存店売上高が9月まで35カ月連続で前年実績を上回り、コロナ禍でも快走を続けている。一般客の獲得を狙って2年前から出店を始めたワークマンプラス業態がけん引し、既存業態も含めて新規客と売り上げが大幅に増加中。今の時代に支持されるワークマンの魅力と、今後の方向性について土屋哲雄専務に聞いた。

(河邑陽子)

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 「高機能、低価格を全ての人へ」と掲げ、アウトドアやスポーツ、レイン関連のPBが主体のプラス業態を開発しました。ワークマンの魅力は商品。開発担当者には、「値札を見ずに買えて、驚きのある商品しか作るな」と言っています。中途半端な物は出さない方がいい。高撥水(はっすい)、完全防水と機能が高くなるのに比例し、段階的に価格が上がる分かりやすい価格設定も、支持の一因です。

 好調を支える要因は、商品力が6割、プラス業態では一般客が買いやすい売り場のMD力が3割。残り1割が「アンバサダーマーケティング」による商品開発と発信の効果。既存業態ではアンバサダー効果が3割、売り場の力が1割に逆転します。

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