アパレル業界のちょっとおかしな舞台裏⑬　「販売員の仕事が増えた」問題（Fashion Re:ducation）

「なぜMD・販売・ECの連動が必要なのか」、そして「その連動によってどのような効果が生まれるのか」について、販売・MD・ECそれぞれの分野で活躍するスペシャリストが実例を交えながらざっくばらんにお話ししていきます。

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猫も杓子もSNS発信で「販売員の仕事が増えた」問題

データ分析の流れで販売員が気になることに、SNSのデータ分析っていうのがあるんですよね。

ここで平山さんに1つ質問があります。EC側からは、販売の現場にお願いしたいことの代表として「コーディネート投稿」がありますが、このような依頼は現場に明確な指示が届いているのでしょうか？

ちなみに僕が支援している先では、MDの設計に沿って、実売期に応じたアイテムでコーディネートして投稿してくださいと指示を出しているのですが……。

私の感覚では、できている企業もできていない企業もある印象です。その辺りは差があると思います。

できている会社は「EC側から指示が届いているのでお願いします」と伝えるよりも、「具体的にこの時期はこのアイテムを打ち出します。なので、接客ではこんな風にお客さまに提案してみてください」と、接客する際のポイントと合わせて、SNS発信での指示もだします。

ここで大事なのは、現場の販売員だけでなく、エリアマネジャーがサポートできている状態があることですね。

なるほど。エリアマネジャーの役割が重要なのですね。中小規模の会社だと、人員も少なくコーディネートの更新頻度・画像枚数も多くないので、ECのディレクターが直接、販売員からのコーディネートを吸い上げて、新商品を公開するタイミングで一気に更新しています。それも規模が大きくなると難しそうですね。

そうなんです。どうしても機械的になりがちですね。上から言われたから投稿する、もしくは販売員の意思任せになってしまうんです。

そういえば、こんな話を聞いたことがあります。ECの部長クラスの方が販売部の部長へ「コーディネート更新してほしい」と依頼を出すと、「なんで販売員がECの売り上げのためにそれをしなきゃいけないんですか」と言われたと……。全然協力的じゃないみたいなことが、販売・ECの現場で起こっているみたいですね。

ちょっと、それは悲しい話ですね。一言言いに行きたい気分になりました。

私は、ブランドを成長させるためには顧客＝ファンを作ることが一つの戦略だと考えています。ブランドのファンは今や特定の店やECだけを利用するのではありません。たまたま降りた駅にそのブランドがあったら足を向ける、買いたいなと思いついたらECで買う。だから、ブランド側は、いつどこでブランドを利用してもらってもいい状態を目指すべきだと思うんです。

それは間違いないです！

お店で買うこともあれば、ネットでも買う。両方利用してくれる人が一番の優良顧客ですよね。

今回は良い話を聞かせてもらいました。まだ続くんですよね？この話って。次回も楽しみですね。

ということで次回もSNSにまつわるアレコレを深掘りしていきます。

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■登場人物

MDコース講師：佐藤正臣

「数学は嫌いでも、算数はできるはず」でお馴染みのマサ佐藤。大手セレクトショップでMDを務め、現在はリテールMDアドバイザーとしてアパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、幅広い分野のマーチャンダイジング改善に従事。

販売コース講師：平山枝美

接客研修から顧客戦略の立案・推進、それに伴う接客方法・陳列・POP作成・マネジメントまで指導する販売コンサルタント。著書『売れる販売員が絶対言わない接客の言葉』は現在13刷達成！繊研plusで「間違いだらけの売場支援」を連載。

ECコース講師：深地雅也

ファッション・アパレルに特化したEC運用の支援に従事。得意とするのはGA4・BigQueryなどを活用したWEB解析の分野。年間計画立案からPL管理、CRM分析までECの販売計画に関わる領域を幅広くサポート。これまで80ブランド以上の運用に携わる。

■Fashion Re:ducation

ファッション業界の教育事業「Fashion Re:ducation」。販売・MD・ECそれぞれの分野で活躍するスペシャリストが講師を担当。キャリアアップを目指す方、異なる専門領域を学びたい方、今のやり方に迷いを感じている方に向けて、現場ですぐに活かせる実践的な技術と知識を学べる講座を提供しています。