《めてみみ》世界が注目する「ガイショウ」

　大手百貨店の外商が堅調だ。訪日中国人客の減少でインバウンドの売り上げ減を強いられる一方、国内客がそれを補っている。特にラグジュアリーはじめ、時計・宝飾品、美術など高額品がけん引。外商向け催事は売り上げが過去最高に達した。

　25年度外商売り上げは、三越伊勢丹がグループ計で前期比7％増の2491億円、大丸松坂屋百貨店が6％増で、2000億円を超えた。高島屋は4％増で、1人当たりの売上高が8％、新規口座数が10％の伸び。いずれも百貨店売上高に占める外商比率は25％に達する。単価上昇で上位購入客の購買が伸びた。

　個々の外商担当者の知見だけでなく、顧客データを活用した店頭販売員らと連携。組織によるダイレクトマーケティングが売り上げ増に結び付いた。三越伊勢丹は新宿、日本橋の両本店と地域店の連携を強める。地域の外商顧客が両本店の商品を購入できる仕組みで、25年度売上高は14％増の203億円に達した。

　外商は富裕層を中心とした百貨店特有のロイヤルカスタマーを表しており、海外投資家や海外ラグジュアリーにも「ガイショウ」で通じるようになった。国内外で注目のマーケットだ。顔の見える客に対して限られた経営資源を集中し、効率的なビジネスへと転換するモデルになりえる。外部環境に左右されない本質的な営業力の確立が求められる。