過ごす機能の充実も進む
JR東海道線・辻堂駅前の大型SC、テラスモール湘南（神奈川県藤沢市、住商アーバン開発運営）で、商圏を再拡大する取り組みが進んでいる。24年の売り上げが過去最高となったが、顧客分析を深めながら来館客数を増やして、もう一段の成長を目指す。
同施設は店舗面積6万3000平方メートルに280店が揃う。ファッションをはじめとした上質な店揃えと、テラスや館内の設備によってゆったり過ごせる場として定評がある。11年の開業以来、地域に定着するとともに広域から集客している。
24年は「A.P.C.」「ビショップ」「クラークス」などファッション関連の新店を導入し、全体で50店を刷新。フードコートや3、4階のテラスを整備し、感度や過ごす機能を高めた。
その情報発信と併せ、コロナ禍や新たな競合などで縮んだ商圏の拡大を図っている。クリスマスのイルミネーションでは、初めて高さ20メートルの巨大なクリスマスツリーを設けるなど、新規や離反した層の来館を促している。その結果、24年の売り上げは、大型改装で伸ばした19年を超えて過去最高となった。ただ、客数が増えたとはいえ、客単価上昇の貢献の方が大きいことから、改めて客数増を目指す。
重点は顧客分析に基づく販促の強化。24年を通じて32万人の会員の分析を進めた。買い上げ額、頻度、年齢層、居住地などを加味して、顧客を「セグメントして見える化できた」。
25年はシステムとして整ったことも踏まえて、分析データを活用した販促を本格化する。多頻度来店の足元の顧客と、頻度は低いが、遠くからきて多く買う顧客などに分けた、精度の高い販促を目指す。足元を固めるとともに、広域からの集客力の回復、拡大につなげる。
