店を切り盛りしていると必ずやってくる「売れない」とき。セール前の買い控えなど想定しているタイミングだけではなく、新商品も入荷し、「いまここで」という時期になぜか、客足がいまいちだったり、来店があっても、買い上げが少なかったり。
こんな時期を乗り切るために、結果を出している店長は何をやっているのか。大事な月に予算達成するために必要なことを聞きました。
お客を迎える“下準備”で入店アップ
アルページュ「アプワイザー・リッシェ」
ルミネ池袋店・店長
吉田恵理さん
毎月の予算達成に向け、客数獲得を意識。百貨店店舗などに比べてふり客が多いため、フロアを回遊する女性をいかに自店に引き付け、顧客になってもらうかをポイントにしている。
【三 カ 条】
◇常に店内に動きを出し、入店しやすく
◇お客の好みを把握し、再来店促す情報を
◇価値あるノベルティーで買い上げ後押し
入店したくなるような活気ある店作りに力を入れています。お客の少ない時間帯でも、スタッフがヒマそうな空気は絶対に出しません。
マネキンのスタイリングを変えたり、打ち出し商品のロールプレイングを行い、常に店内に動きを出します。その効果で、閉店間際にふらっとお客が入店し、最後に売り上げがぐっと伸びることも。
お客さんの入店前にできることはほかにもあります。周りのお店にいるお客がどんな商品を見ているかをさりげなくチェック。
例えば黒のワンピースなら、そのお客が自店に流れて来たときに自社のワンピースの魅力や他社商品との違いをすぐ説明できるよう、頭の中で考えておくことが大切です。
リピーターを増やすには顔や好みを把握
アプワイザー・リッシェの服を初めて購入したお客さんには、「素敵に着こなしてくださって嬉しかったです」といった言葉をかけます。タブレット端末で自社ECサイトを見せ、そのお客が好きそうな商品が入荷予定であることも伝えます。
20代半ば～後半の若いお客さんが多いのですが、施設内の他ブランドに比べると自店の商品は決して安くはありません。1人ひとりのお客さんを大事にすることで信頼関係を作り、次回の来店に結びつけています。
セールよりもプロパー販売が重点です。その分、ノベルティーフェアで価値を提供。これまでも、新商品と合わせられるようなカーディガン、大判のストール、アクセサリーなどを企画。通常商品並みに品質も向上させ、毎回好評です。
昨年8月のコート先行販売時には、シンプルなVネックのニットをノベルティーに。ノベルティーを取り入れたスタイリング写真を見せることで着用イメージがわき、合うボトムが売れれば買い上げ点数アップにもつながります。
（繊研新聞2016/11/28掲載記事を再編集）
